Was bedeuten Setter und Closer?
Das Setter-Closer-Prinzip teilt den Verkauf in zwei Rollen. Der Setter übernimmt den ersten Kontakt, meist am Telefon. Er prüft, ob der Lead passt, und vereinbart einen Termin. Der Closer führt diesen Termin, berät und schließt ab.
Im Kapitalanlagenvertrieb sieht das oft so aus: Der Setter ruft Leads aus Funnels und Kampagnen an, klärt Interesse, Budget und Zeitrahmen und legt ein Beratungsgespräch an. Der Closer stellt passende Objekte vor, fordert Selbstauskunft und Kontoauszüge an und begleitet den Kunden bis zum Notartermin.
Warum die Aufteilung funktioniert
- Spezialisierung: Wer den ganzen Tag telefoniert, wird darin besser. Wer den ganzen Tag berät, auch.
- Die Zeit des Closers: Er spricht nur noch mit Leads, die schon qualifiziert sind.
- Tempo bei neuen Leads: Der Setter kann neue Anfragen anrufen, während der Closer im Gespräch ist.
- Messbarkeit: Jede Stufe hat ihre eigene Kennzahl. Du siehst, wo es hakt.
Der Ablauf in vier Schritten
- Der Lead kommt rein, zum Beispiel aus einem Funnel, mit Kontaktdaten und Einwilligung. Wie du ihn ohne Verzug anrufst, steht unter Leads nachfassen.
- Der Setter ruft an, qualifiziert und hält fest, was besprochen wurde.
- Der Termin steht, bevor der Setter auflegt, direkt im Kalender des Closers.
- Der Closer übernimmt, berät, holt Unterlagen ein und führt zum Abschluss.
Woran die Übergabe scheitert
Die Schwachstelle ist fast immer der Moment zwischen Setter und Closer. Typisch sind:
- Die Notiz aus dem Setting-Gespräch fehlt, und der Closer fragt alles noch einmal ab.
- Der Termin wird „gleich nachgetragen“ und dann vergessen.
- Zwei Setter rufen denselben Lead an, weil niemand sieht, wer schon dran war.
- Der Kunde erscheint nicht zum Termin, und keiner merkt es rechtzeitig.
Die Lösung ist ein System, in dem Anruf, Notiz, Termin und Verlauf am selben Lead hängen. Dann sieht der Closer vor dem Gespräch, was war.
Diese Kennzahlen gehören dazu
Die Begriffe werden nicht überall gleich verwendet. Diese Definitionen sind verbreitet und lassen sich sauber messen:
| Kennzahl | Rechnung | Zeigt |
|---|---|---|
| Erreichquote | erreichte Anrufe ÷ alle Anrufe | wie gut der Setter durchkommt |
| Terminquote | vereinbarte Termine ÷ erreichte Gespräche | wie gut der Setter qualifiziert |
| Show-up-Quote | wahrgenommene Termine ÷ vereinbarte Termine | wie verbindlich die Termine sind |
| Abschlussquote | Abschlüsse ÷ geführte Beratungsgespräche | wie gut der Closer abschließt |
Wie ClosingHub das abbildet
- Setter: Der Power-Dialer arbeitet eine Warteschlange ab. Notiz und Ergebnis stehen im selben Fenster, der Termin entsteht vor dem Auflegen.
- Closer: Am Lead steht die ganze Chronologie, dazu passende Produkte aus dem Suchwunsch. Unterlagen kommen per Link.
- Vertriebsleitung: Die Auswertung zeigt je Mitarbeiter Anrufe, Erreichquote und Termine, dazu Trichter und Abschlussquote. Sie rechnet aus den Gesprächsergebnissen, nicht aus nachgepflegten Listen.
